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一位美國人前往日本參加一次為期14天的談判，他懷著美國人所特有的自信，心想一定要大獲全勝。飛機著陸後，他受到了日本方面的熱情接待，日本人誠懇而熱情地表達了對他的問候，隨後請他坐上豪華舒適的轎車。顯然，日本人把他看做非常重要的人物，這使得美國人不禁暗自得意。他被安排住進一家高階酒店，日本人客氣地說：“您的一切花費由我們來支付，請盡情享受。”隨後又問：“您來過日本嗎？”

“不，我是第一次來。”

“那您一定要在這裡多待幾天，看看我們日本的名勝和文化。我們會安排好您到各地的旅行。”日本人又問：“您是不是一定要準時回國？我們可以辦好您的機票和所有手續，並且將準時送您到機場。”

美國人感覺到這次工作是一次非常愉快的旅行。

接下來的幾天，日本人周到地安排美國公司代表的行程，閉口不提談判的事，一切彷彿表明談判及簽約都是輕而易舉的，不用多慮。

第12天，談判才算開始。但未談多久，日本人提出因為安排了專門的活動而早些結束談判。第13天，日本人設宴盛情款待美方代表，又提前結束談判。

最後一天早上，實質性談判才真正開始。正到了關鍵時刻，美國人被告知飛機起飛的時間快到了，送他去機場的轎車已準備好。日本人建議剩下的問題在車上繼續談。結果美國人再也沒有時間集中精力去討價還價了，只好在日本人早已擬好的檔案上籤了字，而日方，則是在談笑之中取勝美國疲憊之軍。

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